四 解析电商爆款转化率的产品详情设计策略规律
为什么形成不了持续性爆款
我们有的品牌认为自己在旗舰产品上，两个层面都做的不错，为什么还是做不好持续性的爆款产品？下面我们将通过7个方面的问题，和你一起来探讨如何打造持续性爆款。
1. 产品推广的关键词，与UV访客需求的匹配度是否吻合？
推广的关键词（自然排名、各推广渠道）与访客需求是否吻合，这看起来本是一个很浅显的运营道理。但在实际中还是有很多品牌商家，推广的产品关键词与产品定位的目标消费人群需求不符合，盲目的追求品类的大词、贪多相关联的词。
例如：一款399元的真牛皮贝壳女包，可选用的关键词有：“真皮女包”“真皮贝壳包”“真牛皮贝壳女包”“贝壳女包”等，这时候我们就要去查品类的数据（不要百分百相信数据，数据也是有水份。原因你懂的~）和测词，并根据用户画像的需求和四大定率结果的表现，挑选出1至3个核心的关键词（具体关键词的数量可按品牌商家推广预算的资金而定），并梳理依次列出从核心级词到辅助级词。避免只注重价格不符合产品定位需求的低端顾客，而浪费推广宝贵流量，这样就不会出现“真皮贝壳女包”的关键词，花费在“贝壳包”广泛的大词里。或是服装品类的“圆领卫衣”跑到“开领卫衣”关键词的搜索排名里，造成与UV访客需求不吻合的低级失误。
「产品卖点的长尾词+品类大词」是较合理的关键词组合，精准UV流量是高转化率产品运营的基础。品牌商在推广其它渠道时，也应该注意其用户群是否与产品定位的消费人群吻合。
2. 是不是依照用户画像，去设计需求的产品与视觉风格的呈现？
“用户画像”在互联网领域里用的较多的名词，在消费零售领域还是这几年兴起的新叫法，其实与传统营销概念里的“目标消费人群”品牌定位是相同的意思，但它又更加的具象、更生活场景化和标签式。在设计品牌和产品模型之前，我们首要的任务就是要画出清晰的用户画像：
① 用户画像包括：年龄、性别、地域、家庭状况、购买能力、行为特征、兴趣爱好、心理特征、社交活动等元素标签；
② 当有多个用户画像的时候，需要考虑用户画像的优先级，通常建议不要超过三个以上的人像角色来设计需求的产品，这样容易产生需求冲突和主张卖点分散；
③ 用户画像应建立在真实可靠的市场数据之上；
④ 具象立体的用户画像是在不断中去修正的，随着社会背景、市场环境、竞争格局等时间的变迁，用户也随之变化，产品需求也要时宜的迭代修正。
立体清晰的用户画像，是高转化率产品设计的基础，是防止我们品牌商偏离轨道陷入卖方自己的喜好，同时又能帮助品牌挖掘出隐藏中的盲点，产品的设计是围绕着用户画像的心理动机与行为需求，而规划出高价值的卖点与视觉呈现。
如上图：是一款设计599元真皮女包时核心级的用户画像，通过对用户画像的了解分析，我们就能清楚的知道，产品和视觉风格的设计应该是朝着：偏成熟、优雅、都市奢华的方向，而不是青春靓丽、更不是休闲郊游活力无限的视觉风格。
3. 没有知名品牌的产品，是否提炼出核心竞争力的卖点？
在开始时我们说到，优衣库的爆款是国际一流品牌这个终级武器。如果在相同的销售平台上，和优衣库卖同款同价的衣服，顾客肯定首选是优衣库。但要是我们改变策略降低价格，这时求廉价的消费者心理就会产生动摇；如果我们再进一步改变衣服的面料和花样图案的款式，求美观、求新颖的消费者就有可能放弃，原本计划购买优衣库品牌的衣服，反尔会选择我们并不知名的品牌。除了品牌、价格、美观的款式，还有那些卖点决定消费者最后买单？
消费者的卖点，是由情感与理智矛盾综合而成。他们有着五大爱好、和九大喜欢的DNA消费血统：
五大爱好： 爱攀比、爱务实、爱习惯、爱留念、爱馈赠
九大喜欢： 喜欢安全、喜欢价廉、喜欢新颖、喜欢美观、喜欢名牌、喜欢奇特、喜欢从众、喜欢简单方便、喜欢保值
消费者在现实生活工作中，遇到新奇或需要解决问题时，就会在脑海中产生需求的动机。每个消费者的知识文化和生活习惯的不同，对接触新鲜事物和去解决目标需求的路径不一样而产生差异。没有知名品牌的商家，就可以通过差异化的卖点主张，来区分与行业知名优势品牌的正面激烈竞争，强化自己产品中某一二个核心的需求点，或者挑选其中与产品最匹配的二至三个需求点，揉和一个新形式的组合卖点主张，在UV访客的脑海中形成印象，切中注重这一二个卖点的消费者，形成需求动机吻合的优势而下单。
最牛逼品牌的产品，也无法满足消费者所有的需求点，更不是需求线全点都具有优势。就需要我们根据自己品类的竞争状态，找出强弱的关系提炼出产品核心竞争力的卖点，让目标消费者更轻松、更快捷的识别到我们产品的价值，找准他们想要的需求。
